Marketing Funnel

Der Marketing Funnel ist ein kleiner Teil der Digitalisierung, die vor wenigen Jahren begonnen hat. Mit der Digitalisierung kommen in den nächsten Jahren noch zahlreiche Herausforderungen auf uns zu, denn vieles wird sich drastisch verändern. Wie bei jeder Veränderung wird es Gewinner und Verlierer geben, das steht außer Frage.

Doch es liegt ganz alleine an Dir, ob Du zu den Gewinnern oder Verlierern gehören wirst. Es liegt ganz alleine an Dir, ob Du bereit bist aus der Komfortzone auszubrechen und neue Wege, also die Wege der Zukunft zu gehen, oder ob Du lieber weiterhin wie bisher agierst und somit Gefahr läufst unter die Räder zu kommen.

Marketing Funnel – Die Geschwindigkeit wird entscheidend sein

Wer zukünftig vorne mitspielen möchte, muss bereit sein, sich auf Neuerungen einzulassen und als Pionier vorneweg gehen. – Ich bin davon überzeugt, dass in spätestens 5 Jahren nahezu 70 % – 80 % der Unternehmen Marketing Funnel einsetzen werden.

Doch wie so oft kommt es auf die Geschwindigkeit der Umsetzung an. Denn sie ist mindestens zu 50 % dafür entscheidend, ob Du zu den Gewinnern oder den Verlierern gehören wirst.

Wie sagte der Vorstandsvorsitzende der Allianz Versicherung, Oliver Bäte im Jahr 2016: „Warum dauert bei uns 100 Wochen, was Rocket in 100 Tagen schafft?“ – Mit „Rocket“ meinte der das Beteiligungsunternehmen Rocket Internet von Oliver Samwer, welches sich an mehreren Startups beteiligt.

Keine Sicherheit – auch nicht für Marktführer wie das Beispiel Nokia zeigt

Nokia Handys

Jeder von uns kennt sie noch, die robusten Handys von Nokia.

Wie wichtig es ist, frühzeitig richtige Entscheidungen zu treffen, zeigt das Beispiel Nokia sehr gut. 1998 wurde Nokia zum Marktführer der Handyhersteller. Der überwiegende Teil der Handybesitzer hatte zwischen 1998 und 2006 ein Nokia. Im Jahr 2007 begann mit Einführung des iPhone der Abstieg von Nokia. Während der Marktanteil im Jahr 2007 noch knapp bei 50 % lag, verschlechterten sich die Zahlen zunehmend und im Jahr 2012 lag der Marktanteil der Finnen nur noch bei 5,8 %.

Nokia hat den Zahn der Zeit nicht erkannt und weiterhin auf herkömmliche Mobilfunktelefone gesetzt, während der Produktlebenszyklus schon am Ende angelangt war. Somit hat es den einstigen Marktführer innerhalb kurzer Zeit ins Jenseits befördert, während Apple und Samsung hingegen einen fulminanten Aufstieg zu verzeichnen hatten.

Möchtest Du wie Nokia zu den Verlierern gehören, oder lieber zu den Gewinnern, wie Apple und Samsung?

Was ist ein Marketing Funnel?

„Funnel“ bedeutet auf Deutsch übersetzt „Trichter“. Wenn wir von einem Marketing Funnel sprechen, meinen wir also einen Marketing Trichter. – Oben werden möglichst viele Interessenten zu dem Trichter hinzugefügt und am Ende des Funnels kommen an der kleinen Öffnung dann die wirklich interessierten Kontakte hinaus.

Oftmals werden diese Trichter auch als „Sales Funnel“ oder „Conversion Funnel“ bezeichnet. Doch das ist nicht ganz richtig, da das Marketing immer vor dem Verkauf steht und ein Marketing Funnel durchaus verschiedene Funktionen haben kann, doch dazu im späteren Verlauf mehr.

Daher ziehen wir ganz klare Grenzen zwischen „Marketing Funnel“ und beispielsweise einem „Sales Funnel“. Denn die Aufgabe eines solchen Trichters muss nicht zwangsläufig der Verkauf sein, er kann durchaus auch zu anderen strategischen Maßnahmen eingesetzt werden.

Letztendlich dient ein Marketing Funnel immer ein Stück weit der Automatisierung. Durch einen geschickten Aufbau nimmt er unheimlich viel Arbeit ab, die andernfalls ein Mitarbeiter übernehmen müsste, was einem erheblich höheren Zeitaufwand und bedeutend höheren Kosten verbunden ist. Ein gut durchdachter und gut strukturierter Marketing Funnel kann gleichzeitig mehrere Mitarbeiter auf einmal ersetzen.

Zusätzlich hilft dieser Marketing Trichter dabei, die Spreu vom Wunschkontakt zu trennen.

Marketing Funnel

Der Marketing Funnel mit 5 Stufen. – Einfach und verständlich erklärt.

Marketing Funnel kann mehrere Funktionen haben

Wie im letzten Abschnitt bereits kurz angerissen, kann ein Marketing Funnel verschiedene Funktionen haben und muss nicht zwangsläufig auf den Verkauf abzielen, auch wenn insgesamt viele dieser Funnel das natürlich tun. Doch der Einsatz eines Marketing Funnels kann durchaus auch zu anderen Maßnahmen eingesetzt werden, wie das folgende Beispiel zeigt:

  • Vertrauensbildung
  • Terminvereinbarung
  • Kundenbindung
  • Online Verkauf
  • Offline Verkauf
  • Upsells anbieten

Dies sind nur einige, wenige Beispiele zum Einsatz eines Marketing Funnels. Doch da nicht nur Interessenten, sondern auch Mitbewerber diesen Artikel lesen, werden wir an dieser Stelle natürlich nicht unser gesamtes Know How, sowie unsere eigens entwickelten Marketingstrategien preisgeben.

Was bringt mir ein Marketing Funnel?

Nehmen wir nun einmal an, dass ein Verkaufsabschluss das Ziel ist. Dann übernimmt der Funnel nach erfolgter Einrichtung vollkommen automatisiert die Arbeit, die sonst von Verkäufern oder Innendienstmitarbeitern übernommen werden musste. Er qualifiziert die Kontakte in mehreren Schritten, bis nur noch jene Personen übrig bleiben, die wirklich ernsthaftes Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben und somit zu Kunden werden können.

Durch die enorme Zeitersparnis, die dieser Schritt der Automatisierung bring, können die Ressourcen der Mitarbeiter nun anderweitig eingesetzt werden, im Idealfall natürlich deutlich sinnvoller. Doch auch die Anzahl der Kontakte, die bearbeitet werden können erhöht sich drastisch, da die Qualifizierung nun automatisiert erfolgt und für diesen Prozess nun keine Mitarbeiter mehr notwendig sind. In das System können beliebig viele Kontakte eingespielt werden, so dass eine optimale Auslastung auf Vertriebsseite erfolgen kann, sofern der Vertrieb nicht automatisiert verläuft.

Der Vertrauensaufbau, der während den einzelnen Stufen erfolgt bringt darüber hinaus noch weitere Vorteile. Sofern es einen klassischen Vertrieb zum Beispiel im Geschäft vor Ort, durch Telefonvertrieb oder durch einen Außendienst gibt, erhöht sich die Abschlussquote der einzelnen Verkäufer sehr stark. Zusätzlich kommt es zu mehr Abschlüssen für jeden einzelnen Verkäufer, da die aufwendige Arbeit der Qualifizierung bereits erfolgt ist und sämtliche Kontakte, die den gesamten Prozess durchlaufen haben, mehr oder weniger nur noch die Abschlussfrage gestellt bekommen müssen.

Woher kommen Marketing Funnels?

Wie viele fortschrittliche Marketingstrategien kommen auch die Marketing Funnels aus den USA. Dort werden sie schon seit mehr als 7 Jahren erfolgreich in den unterschiedlichsten Varianten erfolgreich eingesetzt. Der Trend dazu ist durch das Online Marketing entstanden und in den letzten Jahren auch innerhalb von Europa immer häufiger zu finden. Vor etwa 3-4 Jahren ist dieser Trend dann nach Deutschland geschwappt und wird hier zwischenzeitlich immer häufiger genutzt.

Wer einmal den Wert und die Mächtigkeit dieser Methode erkannt hat, möchte darauf nicht mehr verzichten. Es ist nach jetzigem Stand davon auszugehen, dass in spätestens fünf Jahren der überwiegende Teil der Unternehmen diese Strategien auch in den Marketingmix aufnehmen wird. – Jene, die es nicht tun, laufen Gefahr unter die Räder zu kommen, da die Mitbewerber deutlich davonziehen und ihre Position am Markt enorm verbessern werden.

Wer also nicht den Verlauf, wie in dem oben genannten Beispiel von Nokia nehmen möchte, sollte sich zeitlich gegenüber den Mitbewerbern durchsetzen und beim Aufbau schneller agieren.

Welche großen Vorteile bietet ein Marketing Funnel?

  • Mehr Zeit für wichtige Dinge
  • Kosteneinsparungen
  • Wunschkunden
  • Qualifizierung von Kontakten rund um die Uhr
  • Entlastung für den Vertrieb
  • Mehr Umsatz
  • bessere Deckungsbeiträge

Nachfrageüberhang durch einen Marketing Funnel aufbauen

Wie ich schon in diesem Artikel beschrieben habe, ist mir persönlich ein Nachfrageüberhang sehr wichtig. Das bringt viele Vorteile mit sich, unter anderem, dass ich mir meine Kunden heute selbst aussuche und nicht mehr umgekehrt.

In der Regel ist es so, dass sich eine Firma über jeden Interessenten freut, da ein Interessent ja ein potenzieller Kunde ist. Doch wie wäre es, wenn Du dazu in der Lage wärst Dir Deine Kunden selbst auszusuchen, wenn Du nur noch die Projekte annehmen würdest, die Dir wirklich Spaß machen? Wie wäre es, wenn sich Arbeit dann nicht mehr wie Arbeit anfühlen würde, weil es einfach zwischen den Kunden und Dir harmoniert und das was Du tust einfach extrem viel Spaß machen würde?

Doch es ist überhaupt nicht so weit weg, wie Du jetzt vielleicht glaubst…!

Du musst lediglich dafür sorgen, dass Du mehr Anfragen bekommst, als Du abarbeiten kannst. Genau in dem Moment kannst Du Dir nämlich selbst aussuchen, wer Dein Kunde wird.

Welcher Aufwand steckt hinter einem Funnel?

Der Aufwand für einen Marketing Funnel ist abhängig von seiner Komplexität. Je umfangreicher die einzelnen Schritte werden, desto mehr Arbeit muss in den Aufbau gesteckt werden.

Nach dem Aufbau ist die Arbeit allerdings noch nicht getan, denn dann geht es an die Optimierung. Durch A/B-Testings wird der Marketing Trichter immer weiter optimiert, bis er optimal funktioniert. Das kostet gerade bei fehlender Erfahrung viel Zeit.

Der reine Aufbau selbst, ist kein großer Aufwand, sofern die Strategie klar definiert wurde. Wenn alle Vorarbeiten erledigt sind, liegen die technischen Umsetzungen bei ein paar Stunden bis hin zu 2 – 3 Tagen, je nach Umfang.

Selbst bei großen Unternehmen, die häufiger auf eine sehr komplexe Struktur angewiesen sind, sollten sämtliche Arbeiten innerhalb von 1 – 2 Wochen erledigt sein.

Marketing Funnel 7 Stufen

Ob Du einen Funnel mit 5 Stufen oder mit 7 Stufen brauchst, hängt von der Zielgruppe ab.

Was kostet ein Marketing Funnel?

Bei den Kosten müssen wir zwischen Fixkosten für den Betrieb und den variablen Kosten für den Aufbau und die Nebenleistungen unterscheiden.

Zu den variablen Kosten:

Wenn Du die Erstellung in Eigenregie durchführen solltest, kommen außer dem Zeitaufwand nicht unbedingt Kosten auf Dich zu. Überlässt Du hingegen den Aufbau des Funnels Profis, so ist der Preis abhängig vom Umfang und der Komplexität, sowie Deiner Zuarbeit.

Zu den monatlichen Fixkosten:

Da ich an dieser Stelle jetzt einfach mal voraussetze, dass Du bereits über eine Webseite verfügst, kommen als monatlich fixe Kosten lediglich die Gebühren für den E-Mail Marketing Anbieter hinzu, die im Bereich von etwa 150,- Euro liegen. Zwar gibt es hier auch billigere (und ja, ich sage ganz bewusst billigere und nicht günstigere) Lösungen, die gehen allerdings extrem zu Lasten der Qualität.

Was benötige ich um einen Marketing Funnel aufzubauen?

Das ist abhängig von dem Aufbau und der Struktur des Funnels, sowie den gewünschten Zielen.

Was Du definitiv immer brauchen wirst sind folgende Tools:

Folgende Tools werden häufig benötigt:

Von |2018-09-02T02:31:55+00:00April 9th, 2018|Allgemein|