Die Messe optimal vorbereiten – So wird der Messebesuch ein Erfolg

Ein Messestand kann sehr schnell richtig teuer werden, da ist es wichtig, die Messe von Beginn an gut durchzuplanen, um optimalen Output durch den Messebesuch zu bekommen. Hinter einem Messebesuch steckt sehr viel Arbeit, die nicht unterschätzt werden darf.

Meine persönlichen Erfahrungen als Aussteller früher und heute
Meinen ersten größeren Messestand als Austeller hatte ich im Jahr 2012 auf der automechanika in Frankfurt, die alle 2 Jahre im Wechsel mit der IAA stattfindet. Die automechanika in Frankfurt ist weltweit die größte Messer im Aftersalesmarket im KFZ-Bereich. Entsprechend hoch waren die Kosten für den Messestand. Gelohnt hat sich die Messe damals allerdings absolut nicht. Die Kosten für den Messestand mit 3 x 3 Meter, Strom und Bau des Messestandes lagen bei etwas mehr als 10.000 Euro. Dazu kamen die Kosten für Messevorbereitung, Werbeplakate, Flyer, Giveaways, Messehostessen, Essen und Getränke, Reisekosten und die Kosten der Messenachbereitung. Alle Kosten zusammengefasst, hatte ich Ausgaben von knapp 16.000 Euro für einen Messestand von Dienstag bis Sonntag. – Ganz ehrlich, im Anschluss an die automechanika hatte ich die Nase von Messen erst einmal gestrichen voll. – Wie gesagt: Erst einmal…

Messe in Frankfurt
Als Aussteller auf der automechanika in Frankfurt.

Welche Fehler ich bei der Messeplanung gemacht habe und warum ich den ROI nicht erreichte
Als Unternehmer habe ich natürlich das Ziel, bei sämtlichen Marketingaktionen den Return of Invest zu erreichen. Eigentlich war das auch der Plan mit dem Messestand auf der automechanika, doch dieses Ziel habe ich tatsächlich deutlich verfehlt. Natürlich hätte ich den Kopf in den Sand stecken können, doch mir ist es wichtig, mich selbst immer weiter zu verbessern. Also habe ich mir die Zeit genommen, die gesamte Messeplanung nochmals rückwirkend zu analysieren, um Fehler aufzudecken und diese zukünftig vermeiden zu können.

Zu wenig PR vor der Messe gemacht
Damals habe ich, wie mir im Nachhinein bewusst wurde, nicht genügend PR vor der Messe gemacht. Zu wenige potenzielle Kunden, die sich für unsere Produkte und Dienstleistungen interessiert hätten, wussten davon, dass wir als Aussteller auf der Messe anzutreffen waren. – Das ergab eine Umfrage, die ich einige Monate nach der Messe gemacht habe, weil ich herausfinden wollte, warum wir deutlich weniger Besucher aus unserer Zielgruppe an unserem Messestand hatten, als ich mir zuvor erhofft hatte.

Nicht genug Aufsehen mit dem Messestand erregt
Gerade auf einer Messe, die ähnlich groß ist wie die automechanika ist es wichtig, genug Aufsehen zu erregen, um Besucher an den Stand zu ziehen. Besonders auf Messen in dieser Größenordnung gibt es viele Firmen, die ein vielfaches Budget für ihren Messestand ausgeben können. Das zu kompensieren ist nicht ganz leicht, es gehört viel Kreativität dazu, will man zwischen den anderen Ständen nicht untergehen. Doch es ist möglich, wie ich heute weiß.

Im Vorfeld zu wenige konkrete Termine mit Interessenten vereinbart
Da es meine erste große Messe als Aussteller war, wusste ich natürlich nicht, was auf mich zukommt. Ehrlich gesagt, bin ich davon ausgegangen, dass auf eine Messeveranstaltung in dieser Größenordnung permanent am Stand zu tun sei und Interessenten beraten werden wollen. Durch die fehlende Erfahrung habe ich vor der Messe nicht gezielt genug feste Termine mit Interessenten vereinbart. Das führte dazu, dass es immer wieder Leerlaufzeiten gab, weil die Besucher den Messestand nicht über den Tag verteilt besuchten. Es gab immer wieder Stoßzeiten, an denen der Messestand aus allen Nähten platzte, dann aber leider auch wieder Zeiten, in denen man sich die Füße in den Bauch stand, was letztendlich auch etwas demotivierend war.

Die Messehostessen nicht ausführlich genug gebrieft
Wie ich schon im letzten Punkt kurz erwähnte, gab es einige Stoßzeiten, zu denen der Messestand extrem gefüllt war. Da kam es dann auch häufiger vor, dass alle Mitarbeiter und Aushilfen, die Ahnung von der Materie hatten in Gesprächen mit Interessenten oder auch Bestandskunden waren. Hier mussten dann teilweise die gebuchten Messehostessen aushelfen. Leider hatte ich durch meine Unwissenheit diese Problematik vor der Messe nicht auf dem Schirm. Demzufolge habe ich auch dahingehend einen Fehler begangen, dass ich die Messehostessen vor der Veranstaltung nicht ausreichend gebrieft hatte. – Die fehlende Kompetenz stellten natürlich auch die Interessenten fest, was dazu führte, dass sie zu anderen Ständen weiterzogen.

Zu viel Angst vor „Schnorrern“ gehabt
Wer kennt sie nicht, die typischen „Schnorrer“, die auf eine Messe einfach alles abgreifen, was irgendwie geht, nur um mit vollgepackten Taschen Zuhause anzukommen, in Wirklichkeit aber überhaupt kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben? – Teilweise ohne einmal „Guten Tag“ zu sagen, wird gezielt auf einen Messestand zugesteuert, mit der Hand tief in die Schale mit Bonbons gegriffen und weitergezogen zum nächsten Stand.

Vielleicht hat es damit zu tun, dass ich anders erzogen wurde, aber genau diese Schnorrer waren mir ein Dorn im Auge, womöglich auch, weil ich es selbst niemals machen würde. Genau diese Angst, ich könnte sowas noch unterstützen, hat dazu geführt, dass wir mit Giveaways sehr sparsam umgegangen sind. Aus diesem Grund gab es auch nur Kaffee, Wasser, Plätzchen und Gummibärchen, was im Nachgang betrachtet deutlich zu wenig war. Aber dazu mehr im nächsten Punkt.

Zu wenig Geld in „Wellness“ investiert
Durch die oben bereits beschriebe „Angst“ vor den typischen Messe-Schnorrern habe ich, wie mir leider erst im Rahmen der Analyse klar wurde, zu wenig Geld in „Wellness“ investiert. Hätte ich am Stand eine größere Auswahl an Getränken angeboten, dazu noch ein paar belegte Brötchen, trockenen Kuchen und vielleicht einige Häppchen, wäre es deutlich einfacher gewesen die wirklichen Interessenten während den Stoßzeiten etwas länger am Stand zu halten. Die Bereitschaft zu warten, bis ein kompetenter Ansprechpartner frei gewesen wäre, wäre deutlich größer gewesen. Zusätzlich hätte es noch ein gutes Gefühl gegeben. Gerade in Verkaufsgesprächen ist natürlich wichtig, dass sich der Interessent wohlfühlt. – Doch dadurch, dass wir es nicht geschafft haben, die Interessenten während den Stoßzeiten lange genug an unserem Messestand zu halten, kamen die Verkaufsgespräche erst gar nicht zustande.

Hätte ich für jeden Messetag nur 100,- Euro mehr eingeplant, damit sich die Interessenten wohlfühlen, wäre das Messeergebnis unter dem Strich sicherlich bedeutend besser ausgefallen.

Keine Hilfe in der Messeplanung eingekauft
Die Teilnahme an der Messe stand schon sehr früh fest. Die Anmeldung war eingereicht und die Zusage kam sehr zeitnah. In den Monaten vor der Messe gab es zig Firmen, die vornehmlich per Telefonakquise probierten uns als Kunden zu gewinnen, um uns im Hinblick auf die Messe frühzeitig zu beraten. – Doch statt mir die Angebote im Detail anzuhören, wimmelte ich sämtliche Firmen direkt ab. Damals wusste ich eben noch nicht, wie viel Arbeit eine Messe in dieser Größenordnung bedeutet und wie viele Fehler man schon in der Messeplanung machen kann. Außerdem war ich der Meinung, ohnehin schon genügend Geld für den Messestand investiert zu haben. Ein weiterer Fehler, der mich viel Geld gekostet hat. Heute ärgere ich mich darüber, dass ich damals wirklich enorm beratungsresistent war und nicht die Bereitschaft hatte einige Euro zusätzlich in Profis zu investieren.

Nachbereitung der Messe nicht akribisch genug durchgeführt
Da die Messe insgesamt nicht so rund gelaufen ist, fehlte im Anschluss an die Messe zugegeben der Elan in der Messenachbereitung, auch wenn es extrem wichtig gewesen wäre, hier nochmals richtig aufs Gaspedal zu treten und 120 % oder 130 % zu geben, um etwas Ergebniskosmetik zu betreiben, wie man im Sport jetzt sagen würde. Doch nach den anstrengenden Messetagen fehlte hier einfach die Motivation, die nötig gewesen wäre, um mehr Kunden aus den Interessenten zu gewinnen.

Die Messe ist nicht schlecht – ICH war schlecht!
Es soll Menschen geben, die jetzt die Fehler nicht bei sich selbst, sondern bei anderen Personen suchen würden. Doch genau das ist nicht meine Art. Ich bin stark genug, um nach einer Analyse auch selbstkritisch auf die von mir gemachten Fehler blicken zu können und dann im Nachgang zu sagen: „Ja, das war echt Mist…“

Doch mein Ziel ist es, jeden Tag ein Stück besser zu werden. Dazu gehört eben auch, dass man objektiv und selbstkritisch auf Fehler schauen kann, die man selbst zu verantworten hat, um daraus dann seine Lerninhalte zu ziehen. Nur so kann man sich deutlich verbessern und irgendwann in der Champions-League mitspielen. Die Erfahrungen auf meiner ersten großen Messe sehe ich auch keineswegs als Geldverschwendung an, sondern als Teil meiner Ausbildung, die mich genau zu dem gemacht hat, was ich heute bin.

Auf der Messe selbst waren genügend qualifizierte Besucher, nur mir ist es leider nicht gelungen das Potenzial auszuschöpfen und ausreichend viele Messebesucher in Kunden zu verwandeln. Daher werde ich niemals sagen, dass Messen schlecht sind, oder gar die Schuld beim Veranstalter suchen. Mir war vorher klar welche Kosten mit der Messeteilnahme in etwa verbunden sind und ich habe mich darauf eingelassen.

Wie gut das Ergebnis einer solchen Veranstaltung unter dem Strich ausfällt, liegt an der eigenen Vorbereitung. Messen sind noch immer ein hervorragendes Instrument, um Neukunden zu gewinnen – doch man muss es auch spielen können. – Mir bringt die tollste und teuerste Gitarre der Welt nichts, wenn ich die Noten nicht lesen kann.

Meine weiteren Erfahrungen mit Messen
Nach der automechanika im Jahr 2012 habe ich erst einmal keine großen Messen mehr besucht. Im Jahr 2014 war ich dann beruflich in meinem Lieblingshotel in Düsseldorf. Dort lernte ich an der Hotelbar einen anderen Geschäftsmann kennen, der zu dieser Zeit Aussteller auf einer Messe in Düsseldorf war. Wir hatten einen interessanten Austausch und ich erzählte ihm offen und ehrlich von meinen Erfahrungen, die ich als Aussteller im Jahr 2012 gesammelt hatte – natürlich auch von den Fehlern, die ich gemacht hatte.

Am darauffolgenden Abend saß ich erneut an der Hotelbar, nach einiger Zeit klopfte mir jemand auf die Schulter. Als ich mich rumdrehte, sah ich „Günni“, denjenigen, mit dem ich am Abend zuvor eine interessante Konversation hatte. Er setzte sich auf den freien Hocker nebendran, bestellte 2 Getränke und sagte zu mir: „Für unsere nächste Messe kaufe ich dich ein. Die planst du dann gemeinsam mit mir und meinem Marketingleiter.“

Ich schaute ihn nur ganz entsetzt an, doch bevor ich überhaupt zu Wort kommen konnte, sagte Günni: „Es hat mich total beeindruckt, wie selbstkritisch, offen und ehrlich, du mit der Situation umgegangen bist. Genau das hat mir gezeigt, dass du der richtige Mann dafür bist.“

Nicht ganz 4 Monate später klingelte mein Telefon. Am anderen Ende der Leitung war Günni. – „Wir müssen uns zusammensetzen, es ist nur noch etwa 8 Wochen bis zur kommenden Messe, an der unser Unternehmen teilnehmen wird.“ Wir planten also tatsächlich gemeinsam mit seinem Marketingleiter die kommende Messe, was zugegeben schon eine kleine, aber trotzdem spannende Herausforderung war.

Diese Messe war schlussendlich die bis zu diesem Zeitpunkt erfolgreichste Messe, die das Unternehmen von Günni absolviert hatte.

Weitere Kunden kamen auf Empfehlung hinzu
Jetzt passierte etwas, was ich eigentlich überhaupt nicht wollte. Sowohl Günni, als auch sein Marketingleiter waren überaus glücklich mit dem Gesamtablauf, was dazu führte, dass weitere Firmen auf Empfehlung hin nach Unterstützung für die Messeplanung anfragten.

So rutschte ich plötzlich in einen Bereich, von dem ich niemals gedacht hätte, dass ich ihn irgendwann in meinem Leben einmal bespielen könnte. Ganz einfach, weil es auch absolut nicht meine Intention war, dort Fuß zu fassen.

Heute betreuen wir einige Firmen, die als Aussteller auf Messen fungieren. Vornehmlich entwickeln wir dabei Konzepte zu effektiven Neukundengewinnung.

Effektive Neukundengewinnung und Entlastung der Mitarbeiter auf der Messe
Auf einer Messe finden sich viele Interessenten aus der eigenen Zielgruppe ein. Das Potenzial zahlreiche Neukunden zu gewinnen ist sehr groß, doch im Normalfall ist es mit einem großen Aufwand verbunden. Zusätzlich ist sowohl die Messe, als auch die Nachbereitung der Messe mit einem großen Aufwand für die eigenen Mitarbeiter verbunden. – Eigentlich!

Denn wir entwickeln für unsere Kunden ein auf das Unternehmen zugeschnittenes Konzept, was sowohl die Neukundengewinnung deutlich vereinfacht, zusätzlich die Mitarbeiter entlastet und dafür sorgt, dass die eigentliche Nachbereitung der Messe nicht erst nach Abschluss der Messe beginnt, sondern schon am ersten Messetag.

Die einzigen Herausforderungen, die es noch gibt, sind:

1. So viele Interessenten wie möglich an den Stand zu bekommen
2. Herauszufinden für welche Produkte oder Dienstleistungen sich der potenzielle Kunde interessiert.

Alle weiteren Vorgänge, auch die Kontaktaufnahme zum hoffentlich zukünftigen Kunden haben wir mit unserem eingesetzten System vollkommen automatisiert. Nach der Konzeption und der Kampagnenentwicklung ist es ausreichend, den potenziellen Kunden mit seinen Interessen im System zu hinterlegen. Jetzt übernimmt die Software im Hintergrund die Arbeit und schreibt den Interessenten personalisiert und zielgerichtet auf seine Interessen hin an und versendet vollautomatisch alle gewünschten Informationen. – Allerdings auf einem derart hohen Niveau, dass niemand feststellt, dass es sich dabei um eine Software handelt. Es ist sogar möglich, die Informationen so schnell herauszusenden, dass der Messebesucher schon wenige Minuten, nachdem er den Stand verlassen hat, sämtliche gewünschten Informationen vorliegen hat.

So wird deine Präsentation zum Erfolg

In fast jedem Tätigkeitsbereich gehören Präsentationen zu den wichtigsten Methoden zur Veranschaulichung. In der Schule, bei der Arbeit oder im Alltag steht die Präsentation von Inhalten stark im Vordergrund. Auch wenn diese immer das gleiche Ziel haben, ist die Art der Umsetzung sehr unterschiedlich und vom Verwendungszweck abhängig. Trotz der Abweichungen gibt es einige Dinge, die du bei deiner Präsentation definitiv beachten solltest, um überzeugen zu können.

Interesse am Thema
Selbstüberzeugung ist der beste Weg zur Fremdüberzeugung. Um das Publikum nicht an den Beamer zu verlieren, solltest du den Inhalt möglichst interessant und lebendig vermitteln. Dies gelingt dir nicht nur durch viel Visualisierung, sondern besonders durch eine lebendige Erzählweise, besondere Gestiken oder lustige Elemente während der Präsentation. Fühlst du dich inhaltlich sicher, solltest du keinesfalls ins Stocken geraten, sondern zur Not auch frei weitersprechen, sodass du auch mit deinem Zusatzwissen überzeugen kannst.

Vermeidung von Fehlern
Fehler sind zwar menschlich, lassen dich jedoch unseriös wirken. Durch einen enttarnten Fehler liegt der Fokus der Betrachter häufig eher auf dem Fehler, als auf dem Inhalt selbst. Dadurch hast du weniger Zeit, von dir zu überzeugen, weswegen deine Präsentation im Zweifel schlechter wird. Nicht nur bei Rechtschreibung und Grammatik, sondern auch inhaltlich solltest du die Richtigkeit mehrmals überprüfen. Eine gut aussehende Quelle enttarnt sich manchmal als inhaltlich falsch, wodurch du dein Thema nicht korrekt darstellen kannst. Bei Präsentationen in der Arbeit oder bei einer Firmenpräsentation sind allerdings eher die formellen Aspekte vordergründig zu betrachten, sodass die eigene Tätigkeit ins richtige Licht gerückt wird.

Anschaulichkeit
Bei einer Präsentation mit dem Beamer ist es sehr wichtig, die Zuschauer mit vielen anschaulichen Elementen zu beeindrucken. Einen trockenen Text könnten diese auch selbst lesen. Dieser ist zwar grundsätzlich nicht verboten, sollte aber nie im Ganzen, sondern bestenfalls in Stichpunkten auftauchen. Das Publikum kann die Stichpunkte dann schnell überfliegen, ohne dass es sich zulange daran aufhält. Durch eine Präsentation soll der sonst sehr theoretische Inhalt visuell dargestellt werden, wodurch die Überzeugungskraft zunimmt. Durch ein gut gewähltes Layout und einen überzeugenden Aufbau trägst du effektiv dazu bei und verbesserst deine Präsentation. Auch wenn du innerhalb des Layouts gerne mit Effekten arbeiten würdest, solltest du diese nur geringfügig nutzen. Durch eine mit Effekten überladene Präsentation geht schnell der inhaltliche Fokus verloren.

Funktionierende Technik
Die Grundvoraussetzung für eine Präsentation ist immer die Funktionalität. Ohne funktionierende Technik lässt sich die Präsentation nicht vorstellen, wodurch du auch nicht überzeugend sein kannst. Selbst wenn du einen Beamer mitbringst, bedeutet dies nicht garantiert, dass dieser auch funktioniert. Auch wenn du in dieser Situation meist keine Schuld am Ausfall hast, trifft es dich am meisten. Umso wichtiger das vorzustellende Thema ist, desto größer sind die Folgen eines derartigen Ausfalls. Möchtest du dich und deine Firma gegenüber einem potenziellen Auftraggeber präsentieren, hast du keine zweite Chance, zu überzeugen. Für ein derart wichtiges Projekt solltest du ernsthaft in Erwägung ziehen, dir einen Ersatzbeamer anzuschaffen, um wirklich sicher gehen zu können.

Damit du dein Publikum von dir und deinem Thema überzeugen kannst, solltest du dich absichern und auch bei technischen Ausfällen eine Lösung haben. Einen Zweitbeamer kannst du günstig im Internet kaufen und ihn schnellstmöglich erhalten. Otto Office – ein bei Firmen sehr beliebter Online-Shop – bietet günstige Technik an, mit der du dein Projekt gut präsentieren kannst und dich von nichts aus der Ruhe bringen lässt.

Probleme von PR-Agenturen

Der digitale Wandel hat Einfluss auf verschiedenste Branchen. Er bringt nicht nur Vorteile mit sich, sondern für diverse Geschäftszweige auch große Nachteile. Davon sind unter anderem auch PR-Agenturen betroffen, für die es in der heutigen Zeit zunehmend schwieriger wird. Dafür ist insbesondere, wenn auch nicht alleine, der digitale Wandel verantwortlich.

In Zeiten, als die Printmedien noch deutlich stärker waren, hatten es PR Agenturen noch wesentlich einfacher, gute Pressemitteilungen in den Medien zu platzieren. Denn zum Teil war es gar so, dass Verlage sich über gut ausgearbeitete Presseartikel regelrecht freuten, denn somit konnten in den Printmedien immer wieder Lücken gefüllt werden. Das heißt, die Redakteure in den Verlagen hatten die Möglichkeit, gute Pressemitteilungen einfach zu übernehmen und so abzudrucken, wie sie von den PR-Agenturen angeliefert wurden. Das sparte natürlich viel Zeit und damit verbunden gleichzeitig auch Geld. Denn früher spielte es absolut keine Rolle, ob ein Artikel bei einer Zeitung in München und am selben Tag oder einen Tag später in einer Zeitung in Berlin abgedruckt wurde. Im Onlinebereich hingegen würde das für große Probleme sorgen.

„Doppelter Content“ ein großes Problem für PR-Agenturen
Das oben beschriebene Szenario mit der Übernahme von Artikeln, die durch die PR-Agentur vorgefertigt wurden, ist im Onlinebereich nicht mehr möglich. Verantwortlich dafür ein wichtiger Rankingfaktor für Suchmaschinen, der schon vor langer Zeit von Google eingeführt wurde: „Duplicate Content“.

Aus diesem Grund sollten heute tunlichst keine 1:1 identischen Artikel auf unterschiedlichen Webseiten veröffentlicht werden, denn das mögen die Suchmaschinen überhaupt nicht und kann dazu führen, dass die Webseite insgesamt Probleme bekommt und deutlich schlechtere Rankings erhält, nicht nur in Bezug auf den Artikel, der Duplicate Content ist, sondern auch auf die anderen Artikel, die auf dieser Webseite veröffentlicht wurden.

Da die organische Suche in den Suchmaschinen für jeden Verlag von enormer Bedeutung ist, um neue Leser zu generieren, geht man das Risiko mit doppeltem Inhalt überhaupt nicht ein. Der Vorteil, den eine gut aufbereitete Pressemitteilung in Zeiten von Printmedien hatte, nämlich, dass die Artikel direkt übernommen und abgedruckt werden konnten, existiert heute nicht mehr. Nun müsste sich ein Redakteur damit auseinandersetzen und daraus einen eigenen Artikel verfassen, um einen qualitativ hochwertigen Artikel „zu Papier“ bringen zu können, sind nicht selten noch weitere Recherchen notwendig, was Zeit und somit Geld kostet.

PR-Agenturen leiden unter fehlenden Werbeeinnahmen bei Verlagen
Ein weiteres, nicht zu vernachlässigendes Problem, welches auf PR-Agenturen in den letzten Jahren zugekommen ist, sind die fehlenden Einnahmen bei Verlagen im Onlinesegment, denn diese haben im Gegensatz zu den Printmedien stark abgenommen. Das führt dazu, dass Personal innerhalb der Verlage abgebaut werden muss. Zusätzlich müssen die Medien nach alternativen Einnahmequellen Ausschau halten. Denn die Werbeeinnahmen die im Printbereich erzielt werden konnten, sind im Onlinebereich nicht im Ansatz möglich. Hinzu kommt, dass die Leser früher noch Geld dafür bezahlt haben, um Inhalte konsumieren zu können. Diese Bereitschaft der Leser bezog sich allerdings fast nur auf gedruckte Inhalte. Zwar gibt es verschiedene Verlage, die derzeit auf „Payed Content“ setzen – hier muss der Leser bezahlen, um Inhalte sehen zu können – doch diese Form der Einnahmen konnte sich bislang nicht wirklich durchsetzen und wird es vermutlich auch in Zukunft sehr schwer haben.

Durch die immer geringer werdenden Einnahmen – die zum Teil auch darauf zurückzuführen sind, dass immer mehr Leser sogenannte „Ad-Blocker“ benutzen, um keine Werbung angezeigt zu bekommen – fehlt den Verlagen das Geld, um Redakteure damit zu beschäftigen, die von der PR-Agentur zugesandten Artikel umschreiben und veröffentlichen zu lassen.

Verändertes Kundenverhalten ein weiteres Problem für PR-Agenturen
Das frei zugängliche Wissen nimmt permanent zu, was insgesamt gesehen zu gebildeteren Kunden führt. Dadurch bedingt hat sich das Kundenverhalten geändert. Wer heute einen Dienstleister, gleich in welchem Bereich beauftragt, möchte Sicherheiten und Garantien. Der potenzielle Kunde möchte genau wissen, was er für sein Geld bekommt. Das wird in der heutigen Zeit, die transparenter denn je ist, immer wichtiger.

Da PR-Agenturen selbstverständlich nicht garantieren können, dass ein Verlag oder ein Onlinemedium einen PR-Artikel veröffentlicht, nehmen viele Firmen, insbesondere kleinere und mittelständige Firmen Abstand davon, eine PR-Agentur zu beauftragen.

Fazit:
Immer mehr PR-Agenturen müssen ums eigene Überleben kämpfen. Wer langfristig weiterhin in diesem Bereich tätig sein möchte, sollte unbedingt die Bereitschaft mitbringen, umzudenken. Eigene Wünsche und Vorstellungen müssen dem geschäftlichen Fortbestehen untergeordnet werden, um in dem immer schwieriger werdenden Umfeld bestehen und sich gegenüber dem Wettbewerb behaupten zu können. – Als Gewinner aus diesem Wandel werden vermutlich jene PR-Agenturen hervorgehen, die offen sind und die Bereitschaft für Veränderungen mitbringen.

Lösungsansätze für die Probleme bei PR-Agenturen
Wir haben speziell für PR-Agenturen Lösungen für die oben genannten Probleme entwickelt. – Wenn Sie Interesse an diesen Lösungsansätzen haben, stellen wir Ihnen diese gerne kostenfrei zur Verfügung, um Ihnen weiterzuhelfen. Schicken Sie uns dazu einfach eine E-Mail an: [email protected]

Nachfrageüberhang – Warum er so wichtig ist

Der Nachfrageüberhang bedeutet für mich Luxus pur, denn dadurch bin ich in der Lage mir meine Kunden selbst auszusuchen. Das war nicht immer so, denn damals zu Beginn der Selbstständigkeit war ich natürlich gezwungen (fast) jeden Kunden anzunehmen. Doch seit dem Jahr 2014 ist es mir gelungen in allen meinen Firmen für einen Nachfrageüberhang zu sorgen.

Doch was meine ich überhaupt mit einem Nachfrageüberhang?
Mir ist es gelungen, dafür zu sorgen, dass wir mehr Anfragen nach Dienstleitungen bekommen, als wir überhaupt abarbeiten können. Das führt natürlich dazu, dass wir zwischenzeitlich dazu in der Lage sind, unsere Kunden selbst auszusuchen.

Das ist für mich Luxus pur, denn es gibt einfach Kunden die man nicht haben möchte. Doch ich war es ehrlich gesagt leid, mich über die Unzuverlässigkeit, Beratungsresistenz oder sonstige Dinge aufregen zu müssen. Aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, dafür zu sorgen, dass es mehr Firmen an einer Zusammenarbeit interessiert sind, als wir überhaupt als Kunden aufnehmen können.

Somit haben wir einen Nachfrageüberhang geschaffen.

Warum ich keine Mitarbeiter einstelle, um den Nachfrageüberhang zu beseitigen
Natürlich wäre es jetzt eine einfache Möglichkeit, geeignete Mitarbeiter einzustellen, um den Anfragen gerecht zu werden, mir wurde auch schon häufiger die Frage gestellt: „Warum stellst du nicht noch ein paar Mitarbeiter ein, die diese überschüssigen Aufträge dann bearbeiten? So könntest du noch mehr Kunden bedienen und würdest auch an ihnen verdienen.“

Ganz ehrlich? – Weil ich die Situation mit dem Nachfrageüberhang genieße. Die Lebensqualität ist mir persönlich wichtiger, als mehr Geld zu verdienen. Wenn ich mich über unzuverlässige Kunden ärgern muss, kostet das Zeit und wertvolle Energie, die ich lieber zu schöneren Dingen einsetze. Dadurch, dass ich mir meine Kunden selbst aussuchen kann, weil mehr Anfragen reinkommen, als wir abarbeiten können, bin ich nicht mehr gezwungen jeden Auftrag anzunehmen. Somit muss ich mich dann auch nicht mehr auf irgendwelche unverschämten Preisdiskussionen einlassen. Wer qualitativ hochwertige Leistungen beziehen möchte, sollte sie auch zu schätzen wissen.

Langfristige, ehrliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe
Mir persönlich ist eine langfristige Zusammenarbeit auf Augenhöhe sehr wichtig, auf der beide Seiten ehrlich miteinander umgehen. Denn es bringt absolut niemandem etwas, sich gegenseitig in die Tasche zu lügen. Die langfristige Zusammenarbeit macht es für alle Beteiligten angenehmer, denn wenn eine gewisse Vertrauensbasis aufgebaut ist, können auch viele Dinge unbürokratisch geregelt werden, was für mehr Freude bei der Arbeit sorgt, weil alles so reibungslos läuft.

Dazu gehört aber auch, dass ich immer ehrlich mit meinen Kunden umgehe und klar und deutlich die Situation so schildere, wie ich sie sehe. Rein aus verkäuferischer Sicht betrachtet nicht die sinnvollste Entscheidung, da man einem Kunden viel einfacher etwas verkaufen kann, wenn man ihm nach dem Mund redet. – Doch genau das ist nicht meins. Der Kunde kommt auf mich zu, weil er Hilfe auf einem Gebiet braucht, auf dem ich mich auskenne. Diese Position auszunutzen, wäre für mich absolut undenkbar, denn ich muss jeden Morgen mit einem guten Gewissen in den Spiegel schauen können. Zwar wissen Kunden diese Ehrlichkeit häufig kurzfristig nicht zu schätzen, langfristig dafür umso mehr. Denn auch sie können sich nur verbessern, wenn sie ein ehrliches Feedback bekommen.

Natürlich gilt das nicht nur für die Kundenseite, sondern auch für die Lieferantenseite. Hat man mich einmal als Kunden gewonnen und mich begeistert, bin ich treu und bleibe meinen Lieferanten lange Zeit als Kunde erhalten.

Wie ich es geschafft habe, für den Nachfrageüberhang zu sorgen
Wie eingangs schon beschrieben, habe ich mehrere Firmen in unterschiedlichen Bereichen, darunter auch einige Firmen, die mit der Onlinewelt eigentlich nichts zu tun haben. Ja, gründen ist irgendwie zu einem Hobby von mir geworden, man könnte schon fast sagen, dass ich süchtig danach bin. Es bereitet mir einfach eine große Freude und enorm viel Spaß, etwas Neues aufzubauen und das dann groß zu machen. Doch warum gehe ich in diesem Artikel überhaupt darauf ein?

Ganz einfach, ich möchte Dir zeigen, dass es absolut keine Rolle spielt, in welchem Bereich eine Firma angesiedelt ist. Den Nachfrageüberhang kann man mit den richtigen Marketingstrategien in jedem Unternehmen erzielen, ganz gleich in welchem Bereich es sich befindet. Wichtig ist an der Stelle nur, die Bereitschaft neue Wege zu gehen und für Digitalisierung offen zu sein. Das ist ein essentieller Bestandteil meiner Marketingstrategien.

Um bei den ganzen Firmen alles unter einen Hut zu bekommen, ist es für mich unabdingbar, dass ich auf Automatisierung und Digitalisierung setze. Alles andere würde nicht funktionieren. So habe ich für jede einzelne meiner Firmen einen Marketing Funnel eingerichtet, der meine Interessenten soweit vorselektiert, dass am Ende nur noch die Kunden übrigbleiben, mit denen ich mir eine Zusammenarbeit gut vorstellen kann. Man könnte also sagen, meine Marketing Funnel dienen als Filter und nehmen mir entsprechend viel Arbeit ab.

Jetzt geht es nur noch darum, eine ausreichend hohe Anzahl an Interessenten in den jeweiligen Marketing Funnel zu bekommen. Dazu setzen wir unterschiedliche Methoden je nach Branche ein. Was allerdings für mich immer dazu gehört, ist eine durchdachte und ausgeklügelte SEO-Strategie.
Believing neglected so so allowance existence departure in. In design active temper be uneasy. Thirty for remove plenty regard you summer though. He preference connection astonished on of ye. Partiality on or continuing in particular principles as. Do believing oh disposing to supported allowance we.

Was ist ein Marketing Funnel

Der Marketing Funnel ist ein kleiner Teil der Digitalisierung, die vor wenigen Jahren begonnen hat. Mit der Digitalisierung kommen in den nächsten Jahren noch zahlreiche Herausforderungen auf uns zu, denn vieles wird sich drastisch verändern. Wie bei jeder Veränderung wird es Gewinner und Verlierer geben, das steht außer Frage.

Doch es liegt ganz alleine an Dir, ob Du zu den Gewinnern oder Verlierern gehören wirst. Es liegt ganz alleine an Dir, ob Du bereit bist aus der Komfortzone auszubrechen und neue Wege, also die Wege der Zukunft zu gehen, oder ob Du lieber weiterhin wie bisher agierst und somit Gefahr läufst unter die Räder zu kommen.

Marketing Funnel – Die Geschwindigkeit wird entscheidend sein
Wer zukünftig vorne mitspielen möchte, muss bereit sein, sich auf Neuerungen einzulassen und als Pionier vorneweg gehen. – Ich bin davon überzeugt, dass in spätestens 5 Jahren nahezu 70 % – 80 % der Unternehmen Marketing Funnel einsetzen werden.

Doch wie so oft kommt es auf die Geschwindigkeit der Umsetzung an. Denn sie ist mindestens zu 50 % dafür entscheidend, ob Du zu den Gewinnern oder den Verlierern gehören wirst.

Wie sagte der Vorstandsvorsitzende der Allianz Versicherung, Oliver Bäte im Jahr 2016: „Warum dauert bei uns 100 Wochen, was Rocket in 100 Tagen schafft?“ – Mit „Rocket“ meinte der das Beteiligungsunternehmen Rocket Internet von Oliver Samwer, welches sich an mehreren Startups beteiligt.

Keine Sicherheit – auch nicht für Marktführer wie das Beispiel Nokia zeigt

Nokia Handys
Jeder von uns kennt sie noch, die robusten Handys von Nokia.

Wie wichtig es ist, frühzeitig richtige Entscheidungen zu treffen, zeigt das Beispiel Nokia sehr gut. 1998 wurde Nokia zum Marktführer der Handyhersteller. Der überwiegende Teil der Handybesitzer hatte zwischen 1998 und 2006 ein Nokia. Im Jahr 2007 begann mit Einführung des iPhone der Abstieg von Nokia. Während der Marktanteil im Jahr 2007 noch knapp bei 50 % lag, verschlechterten sich die Zahlen zunehmend und im Jahr 2012 lag der Marktanteil der Finnen nur noch bei 5,8 %.

Nokia hat den Zahn der Zeit nicht erkannt und weiterhin auf herkömmliche Mobilfunktelefone gesetzt, während der Produktlebenszyklus schon am Ende angelangt war. Somit hat es den einstigen Marktführer innerhalb kurzer Zeit ins Jenseits befördert, während Apple und Samsung hingegen einen fulminanten Aufstieg zu verzeichnen hatten.

Möchtest Du wie Nokia zu den Verlierern gehören, oder lieber zu den Gewinnern, wie Apple und Samsung?

Was ist ein Marketing Funnel?
„Funnel“ bedeutet auf Deutsch übersetzt „Trichter“. Wenn wir von einem Marketing Funnel sprechen, meinen wir also einen Marketing Trichter. – Oben werden möglichst viele Interessenten zu dem Trichter hinzugefügt und am Ende des Funnels kommen an der kleinen Öffnung dann die wirklich interessierten Kontakte hinaus.

Oftmals werden diese Trichter auch als „Sales Funnel“ oder „Conversion Funnel“ bezeichnet. Doch das ist nicht ganz richtig, da das Marketing immer vor dem Verkauf steht und ein Marketing Funnel durchaus verschiedene Funktionen haben kann, doch dazu im späteren Verlauf mehr.

Daher ziehen wir ganz klare Grenzen zwischen „Marketing Funnel“ und beispielsweise einem „Sales Funnel“. Denn die Aufgabe eines solchen Trichters muss nicht zwangsläufig der Verkauf sein, er kann durchaus auch zu anderen strategischen Maßnahmen eingesetzt werden.

Letztendlich dient ein Marketing Funnel immer ein Stück weit der Automatisierung. Durch einen geschickten Aufbau nimmt er unheimlich viel Arbeit ab, die andernfalls ein Mitarbeiter übernehmen müsste, was einem erheblich höheren Zeitaufwand und bedeutend höheren Kosten verbunden ist. Ein gut durchdachter und gut strukturierter Marketing Funnel kann gleichzeitig mehrere Mitarbeiter auf einmal ersetzen.

Zusätzlich hilft dieser Marketing Trichter dabei, die Spreu vom Wunschkontakt zu trennen.

Marketing Funnel
Der Marketing Funnel mit 5 Stufen. – Einfach und verständlich erklärt.

Marketing Funnel kann mehrere Funktionen haben
Wie im letzten Abschnitt bereits kurz angerissen, kann ein Marketing Funnel verschiedene Funktionen haben und muss nicht zwangsläufig auf den Verkauf abzielen, auch wenn insgesamt viele dieser Funnel das natürlich tun. Doch der Einsatz eines Marketing Funnels kann durchaus auch zu anderen Maßnahmen eingesetzt werden, wie das folgende Beispiel zeigt:

Vertrauensbildung
Terminvereinbarung
Kundenbindung
Online Verkauf
Offline Verkauf
Upsells anbieten

Dies sind nur einige, wenige Beispiele zum Einsatz eines Marketing Funnels. Doch da nicht nur Interessenten, sondern auch Mitbewerber diesen Artikel lesen, werden wir an dieser Stelle natürlich nicht unser gesamtes Know How, sowie unsere eigens entwickelten Marketingstrategien preisgeben.

Was bringt mir ein Marketing Funnel?
Nehmen wir nun einmal an, dass ein Verkaufsabschluss das Ziel ist. Dann übernimmt der Funnel nach erfolgter Einrichtung vollkommen automatisiert die Arbeit, die sonst von Verkäufern oder Innendienstmitarbeitern übernommen werden musste. Er qualifiziert die Kontakte in mehreren Schritten, bis nur noch jene Personen übrig bleiben, die wirklich ernsthaftes Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben und somit zu Kunden werden können.

Durch die enorme Zeitersparnis, die dieser Schritt der Automatisierung bring, können die Ressourcen der Mitarbeiter nun anderweitig eingesetzt werden, im Idealfall natürlich deutlich sinnvoller. Doch auch die Anzahl der Kontakte, die bearbeitet werden können erhöht sich drastisch, da die Qualifizierung nun automatisiert erfolgt und für diesen Prozess nun keine Mitarbeiter mehr notwendig sind. In das System können beliebig viele Kontakte eingespielt werden, so dass eine optimale Auslastung auf Vertriebsseite erfolgen kann, sofern der Vertrieb nicht automatisiert verläuft.

Der Vertrauensaufbau, der während den einzelnen Stufen erfolgt bringt darüber hinaus noch weitere Vorteile. Sofern es einen klassischen Vertrieb zum Beispiel im Geschäft vor Ort, durch Telefonvertrieb oder durch einen Außendienst gibt, erhöht sich die Abschlussquote der einzelnen Verkäufer sehr stark. Zusätzlich kommt es zu mehr Abschlüssen für jeden einzelnen Verkäufer, da die aufwendige Arbeit der Qualifizierung bereits erfolgt ist und sämtliche Kontakte, die den gesamten Prozess durchlaufen haben, mehr oder weniger nur noch die Abschlussfrage gestellt bekommen müssen.

Woher kommen Marketing Funnels?
Wie viele fortschrittliche Marketingstrategien kommen auch die Marketing Funnels aus den USA. Dort werden sie schon seit mehr als 7 Jahren erfolgreich in den unterschiedlichsten Varianten erfolgreich eingesetzt. Der Trend dazu ist durch das Online Marketing entstanden und in den letzten Jahren auch innerhalb von Europa immer häufiger zu finden. Vor etwa 3-4 Jahren ist dieser Trend dann nach Deutschland geschwappt und wird hier zwischenzeitlich immer häufiger genutzt.

Wer einmal den Wert und die Mächtigkeit dieser Methode erkannt hat, möchte darauf nicht mehr verzichten. Es ist nach jetzigem Stand davon auszugehen, dass in spätestens fünf Jahren der überwiegende Teil der Unternehmen diese Strategien auch in den Marketingmix aufnehmen wird. – Jene, die es nicht tun, laufen Gefahr unter die Räder zu kommen, da die Mitbewerber deutlich davonziehen und ihre Position am Markt enorm verbessern werden.

Wer also nicht den Verlauf, wie in dem oben genannten Beispiel von Nokia nehmen möchte, sollte sich zeitlich gegenüber den Mitbewerbern durchsetzen und beim Aufbau schneller agieren.

Welche großen Vorteile bietet ein Marketing Funnel?
Mehr Zeit für wichtige Dinge
Kosteneinsparungen
Wunschkunden
Qualifizierung von Kontakten rund um die Uhr
Entlastung für den Vertrieb
Mehr Umsatz
bessere Deckungsbeiträge

Nachfrageüberhang durch einen Marketing Funnel aufbauen
Wie ich schon in diesem Artikel beschrieben habe, ist mir persönlich ein Nachfrageüberhang sehr wichtig. Das bringt viele Vorteile mit sich, unter anderem, dass ich mir meine Kunden heute selbst aussuche und nicht mehr umgekehrt.

In der Regel ist es so, dass sich eine Firma über jeden Interessenten freut, da ein Interessent ja ein potenzieller Kunde ist. Doch wie wäre es, wenn Du dazu in der Lage wärst Dir Deine Kunden selbst auszusuchen, wenn Du nur noch die Projekte annehmen würdest, die Dir wirklich Spaß machen? Wie wäre es, wenn sich Arbeit dann nicht mehr wie Arbeit anfühlen würde, weil es einfach zwischen den Kunden und Dir harmoniert und das was Du tust einfach extrem viel Spaß machen würde?

Doch es ist überhaupt nicht so weit weg, wie Du jetzt vielleicht glaubst…!

Du musst lediglich dafür sorgen, dass Du mehr Anfragen bekommst, als Du abarbeiten kannst. Genau in dem Moment kannst Du Dir nämlich selbst aussuchen, wer Dein Kunde wird.

Welcher Aufwand steckt hinter einem Funnel?
Der Aufwand für einen Marketing Funnel ist abhängig von seiner Komplexität. Je umfangreicher die einzelnen Schritte werden, desto mehr Arbeit muss in den Aufbau gesteckt werden.

Nach dem Aufbau ist die Arbeit allerdings noch nicht getan, denn dann geht es an die Optimierung. Durch A/B-Testings wird der Marketing Trichter immer weiter optimiert, bis er optimal funktioniert. Das kostet gerade bei fehlender Erfahrung viel Zeit.

Der reine Aufbau selbst, ist kein großer Aufwand, sofern die Strategie klar definiert wurde. Wenn alle Vorarbeiten erledigt sind, liegen die technischen Umsetzungen bei ein paar Stunden bis hin zu 2 – 3 Tagen, je nach Umfang.

Selbst bei großen Unternehmen, die häufiger auf eine sehr komplexe Struktur angewiesen sind, sollten sämtliche Arbeiten innerhalb von 1 – 2 Wochen erledigt sein.

Was kostet ein Marketing Funnel?
Bei den Kosten müssen wir zwischen Fixkosten für den Betrieb und den variablen Kosten für den Aufbau und die Nebenleistungen unterscheiden.

Zu den variablen Kosten:

Wenn Du die Erstellung in Eigenregie durchführen solltest, kommen außer dem Zeitaufwand nicht unbedingt Kosten auf Dich zu. Überlässt Du hingegen den Aufbau des Funnels Profis, so ist der Preis abhängig vom Umfang und der Komplexität, sowie Deiner Zuarbeit.

Zu den monatlichen Fixkosten:

Da ich an dieser Stelle jetzt einfach mal voraussetze, dass Du bereits über eine Webseite verfügst, kommen als monatlich fixe Kosten lediglich die Gebühren für den E-Mail Marketing Anbieter hinzu, die im Bereich von etwa 150,- Euro liegen. Zwar gibt es hier auch billigere (und ja, ich sage ganz bewusst billigere und nicht günstigere) Lösungen, die gehen allerdings extrem zu Lasten der Qualität.

Was benötige ich um einen Marketing Funnel aufzubauen?
Das ist abhängig von dem Aufbau und der Struktur des Funnels, sowie den gewünschten Zielen.

Was Du definitiv immer brauchen wirst sind folgende Tools:

E-Mail Marketing Software – hier empfehlen wir diese Lösung: Webseite mit Landingpage

Folgende Tools werden häufig benötigt:

Eintrageformular
Mitgliederbereich
Leadmagnet
Videoplattform
Webinaranbieter

SEO Audit – Potenziale erkennen Geld sparen

Suchmaschinenoptimierung ist heute nicht mehr aus den Maketingmaßnahmen wegzudenken, zumindest nicht dann, wenn eine Firma Wert auf einen guten Marketingmix legt. Kaum eine andere Maßnahme ist derart effektiv, wie eine sinnvoll durchgeführte Suchmaschinenoptimierung, die auf einem durchdachten SEO Konzept basiert. Doch das trifft bisher auf einen Großteil der Firmenwebseiten noch nicht zu.

89 % aller Unternehmenswebseiten verschenken Potenzial
Der Suchmaschinenoptimierung wird zwar zunehmend mehr Bedeutung zugemessen, doch gerade bei strategischen Maßnahmen gibt es noch extrem viel Nachholbedarf. Wir haben uns 100 Firmenwebseiten aus verschiedenen Branchen angeschaut. Dabei ist uns aufgefallen, dass 89 dieser Webseiten deutliches Potenzial in der Optimierung verschenken. Selbstverständlich ist dieser Wert durch die geringe Betrachtung nicht repräsentativ, trotzdem zeigt diese Analyse, dass zu viel Potenzial verschenkt wird. Dabei haben wir lediglich einen Blick auf die Onpage-Faktoren geworfen und die Offpage-Faktoren unberücksichtigt gelassen.
.

Profis sehen einfach mehr
Ein SEO-Audit kann hierbei Abhilfe schaffen, denn Profis sehen einfach deutlich mehr, nicht zuletzt da ihnen neben der Erfahrung auch ein breites Spektrum am Tools zur Verfügung stehen, die bei einer solchen Analyse zusätzliche Hilfestellungen bieten. Die wirklich guten Tools, die bei Profis zum Einsatz kommen wären für den Endverbraucher unwirtschaftlich. Monatliche Lizenzgebühren im mittleren dreistelligen Bereich bis hin zum unteren vierstelligen Bereich sind dabei keine Seltenheit. Trotzdem sind diese Werkzeuge für spezialisierte Agenturen ihr Geld wert, da die Profis ihren eigenen Kunden somit deutlich besser weiterhelfen können, um Fehler aufzudecken.

Denn durch die Vermeidung von Fehlern können in der Suchmaschinenoptimierung große Budgets eingespart werden.

Onpage steht vor Offpage
Ein SEO-Audit setzt an erster Stelle im Bereich der Onpage-Optimierung an. Zwar werden Offpage-Faktoren auch nicht außer Acht gelassen, doch primär sollte der Fokus im ersten Schritt darauf liegen, alle wichtigen Faktoren auf der eigenen Seite umzusetzen, bevor Linkaufbau und ähnliche Maßnahmen in Betracht gezogen werden.

Der Grund hierfür ist ganz einfach, denn je besser eine Webseite Onpage optimiert ist, desto geringer ist der Aufwand im Bereich Offpage. Aus wirtschaftlicher Sicht ist das ein sinnvoller Schritt, da Linkaufbau mit höheren Kosten verbunden ist.

Transparenz – Das SEO Audit zeigt die Qualität Ihrer SEO Agentur
Doch die Durchführung eines SEO-Audits ist nicht nur sinnvoll um das bislang unausgeschöpfte Potenzial einer Webseite zu erkennen, es bringt darüber hinaus auch noch Transparenz und hilft die Arbeit einer SEO-Agentur zu bewerten. Denn seriöse SEO-Agenturen werden im ersten Schritt immer zuerst sämtliche Onpage-Maßnahmen durchführen, bevor sich sie an den Linkaufbau begeben.

Ein SEO-Audit können Sie also auch dazu nutzen, die Qualität der für Sie tätigen SEO-Agentur zu überprüfen. Solle sich im Rahmen eines solchen Audits zeigen, dass wichtige Onpage-Faktoren noch nicht umgesetzt wurden, sollte dringend ein ernsthaftes Gespräch mit der SEO-Agentur geführt werden.

SEO in Eigenregie – auch hier hilft das SEO Audit
Auch wenn Sie sich dazu entscheiden, verschiedene SEO Maßnahmen in Eigenregie durchzuführen, ist ein SEO-Audit enorm hilfreich. Denn es zeigt Ihnen auf an welcher Stelle Sie ansetzen sollten, um bessere Rankings mit Ihrer Webseite zu erreichen. Falls Sie also schon über grundlegende Erfahrungen verfügen, oder einen SEO Kurs belegen wird sich die Unterstützung der Experten im Rahmen des SEO-Audits für Sie auszahlen.

Prozessoptimierungen in Unternehmen im digitalen Wandel

In deutschen Unternehmen gibt es ein neues Modewort. Es hat sechs Silben und beschäftigt mittlerweile Parteien und sogar die Politikforscher. Die Rede ist von der Digitalisierung. Das übermächtige Wort steckt voller Hoffnungen, Erwartungen und soll letztendlich die Antwort auf den technologischen Fortschritt in der Welt sein. Mit der Digitalisierung soll alles schneller, einfacher und besser funktionieren. Wie ein Mantra wird es immer wieder auf Tagungen und Konferenzen hinausgeschrien: Der digitale Wandel macht alles besser und schneller. Doch die schlichte Digitalisierung ohne Prozessoptimierung löst keine Probleme, sie verschlimmbessert sie vielmehr.

Prozessoptimierung ist keine Raketenwissenschaft
Doch was sind Prozessoptimierungen überhaupt? Vereinfacht gesagt sollen sie bestehende Abläufe (Prozesse) innerhalb des Unternehmens verbessern. Sind Prozesse bzw. Arbeitsabläufe optimiert, spart man Zeit und damit Geld. Nützlicher Nebeneffekt ist in der Regel mehr Kundenservice und mehr Transparenz im Unternehmen selbst. Arbeitsprozesse sind auch unter dem Namen Workflow bekannt. Ein Workflow ist ein Arbeitsablauf, der entweder standardisiert oder situativ abläuft. Der erste Schritt wäre also zu überprüfen, welche Prozesse standardisiert und welche Abläufe situativ ablaufen.

Eine ganz gute Erklärung, was Prozessoptimierung ist, kann man hier nachlesen: https://www.ser.de/produkte-loesungen/business-process-management.html

Sind alle Prozesse untersucht und in die beiden Kategorien eingeordnet worden, beginnt die Analyse. Mögliche Punkte, die untersucht werden sollten, sind:

Welche Bereiche besitzen Optimierungsbedarf?
Was muss in diesem Bereich optimiert werden?
Wie könnten mögliche Lösungen aussehen?
Wie könnte eine digitale Lösung aussehen?
Viele Unternehmen stellen diese Fragen viel zu selten und glauben, dass mit einer Software das Problem gelöst ist. Wer so denkt, hat schon verloren. Prozessoptimierung und Digitalisierung müssen in Kombination verstanden werden. Aber erst, wenn ich die Prozesse innerhalb der Firma verstehe und mögliche Probleme oder Schwachstellen gefunden habe, kann ich mit dem Suchen von digitalisierten Lösungen anfangen.
Und diese Erkenntnis ist nicht einmal neu. Sie ist uralt und hat sich in den letzten Jahrzehnten immer wieder wiederholt.

Prozessoptimierungen goes Digital
Mitte der 1990er Jahre fügte Adobe in seinem Programm Photoshop eine bahnbrechende Neuerung hinzu: Die Stapelverarbeitung. Die Entwickler hatten sich dafür die Prozesse von Fotografen angeschaut und festgestellt, dass sich viele Aufgaben wiederholten. Diese Workflows kosteten den Fotografen aber viel Zeit und damit Geld und so kam man auf eine brillante Idee: Mittels einer Funktion sollten Fotografen wiederkehrende (standardisierte) Aufgaben aufzeichnen und später beliebig oft ausführen können. Dieser Idee eines Entwicklers ist es zu verdanken, dass bis heute Prozesse innerhalb des Workflows von Photoshop optimiert werden konnten. Ganz egal, ob das Beschneiden von Bildern oder wiederkehrenden Belichtungskorrekturen: Die Stapelverarbeitung macht dies seitdem mit einem Klick möglich.

Bill Gates gilt als Erschaffer des meistverbreiteten Betriebssystems der Welt. Windows läuft auf gut 80 % aller Computer. Doch zum Held vieler Büroangestellte wurde er mit Microsoft Word. Das Programm ist bis heute die Standartsoftware für die Textverarbeitung. Warum das Programm bis heute so beliebt ist? Weil es unzählige Funktionen beinhaltet, die die Arbeit im Büro enorm erleichtert hat. Die Entwickler haben sich auf den Erfolg von Word nie ausgeruht und in der analogen Welt Arbeitsprozesse untersucht, die mit digitaler Technik viel schneller umgesetzt werden können. Ein Resultat dieser Arbeit war u. a. die Serienbrief- sowie Makrofunktion.

Es gibt noch unzählige viele andere Beispiele, die eines klar zeigen: Eine gute Prozessoptimierung beginnt mit der Analyse der bestehenden Workflows und endet mit der Implementierung neue Arbeitsabläufe. Erst im Zusammenspiel mit der Digitalisierung entstehen dann optimierte Prozesse.

Kontinuierliche Optimierung der Prozesse
Einmal optimiert – immer optimiert. Wer so denkt, hat schon verloren. Prozesse müssen stetig untersucht und verbessert werden. Das Ganze kann man sich als eine regelmäßige Qualitätskontrolle vorstellen. Wenn die Workflows gestern optimiert wurden, sind sie in einigen Monaten vielleicht schon wieder veraltet. Stellen Sie alle Prozesse jederzeit in Frage. Laufen Sie gut? Sparen Sie Zeit und unterstützen Sie meinen wirtschaftlichen Erfolg? Machen Sie nicht den Fehler, den Opel vor mehr als 20 Jahren begann. Damals verließ man sich auf den guten Ruf. Prozesse innerhalb der Fertigungsstraße wurden nicht hinterfragt, Workflows nicht regelmäßig untersucht. Die Folge waren verheerend schlechte Testurteile der Auto-Zeitschriften und massive Umsatzverluste. Opel kämpfte ums Überleben. Auch mit der neuen Kampagne und neuen Werbegesichtern verbesserte sich die Lage kaum. Opel hat sich zu lange auf die bestehenden Prozesse verlassen und diese viel zu selten optimiert. Was Sie daraus lernen sollten: Ruhen Sie sich nicht aus. Hinterfragen Sie in regelmäßigen Abständen alle Prozesse und passen sie diese dem digitalen Wandel an. Gehen Sie mit der Zeit aber benutzen sie neue digitale Tools bewusst und hinterfragen Sie den Einsatz neue Technologien. Blinder Aktionismus schadet Ihrem Unternehmen und führt am Ende dazu, dass Ihre Firma Verluste einfährt.

Chancen ergreifen und für das Unternehmen nutzen
Wollen Sie Vorreiter oder Nachzügler sein? Wissen ist Macht und das reine Nachplappern von Buzzwords wie Digitalisierung oder Prozessoptimierung machen Sie noch lange nicht erfolgreicher. Man muss die Wechselwirkung beider Begriffe und die Theorie dahinter verstehen. Was Sie in diesem Artikel mitnehmen sollten ist:

Prozessoptimierung ist keine Raketenwissenschaft
Prozessoptimierung kommt vor der Digitalisierung
Hinterfragen Sie alle Prozessoptimierungen regelmäßig
Seien Sie kritisch bei der Anwendung von digitalen Tools
Reine Digitalisierung löst keine Probleme

Der digitale Wandel verändert das Geschäfts- sowie Privatleben und stellt uns vor immer neuen Herausforderungen. Wollen Sie als Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich sein, müssen Sie den digitalen Wandel für sich nutzen – aber bitte mit Sinn und Verstand. Purer Aktionismus löst keine Probleme. Und ohne eine Prozessoptimierung schon gar nicht. Wie Ying und Yang bedingen beide Begriffe einander. Sie müssen aufeinander abgestimmt sein. Denken Sie ganzheitlich und hinterfragen Sie Workflows innerhalb Ihres Unternehmens. Was heute noch modern ist, gilt übermorgen schon als veraltet. Bilden Sie sich ständig weiter und bleiben Sie neugierig und kritisch. Ruhen Sie sich niemals auf bestehende Prozesse aus. Nur wer sein Unternehmen fortlaufend kontrolliert und kritisch hinterfragt, wird auch in den kommenden Jahren erfolgreich agieren und den digitalen Wandel meistern.

Mitarbeiter unbedingt in Marketingmaßnahmen einbinden und darüber informieren

Kommunikation ist sehr wichtig, nicht nur in unserem privaten Alltag, sondern auch im geschäftlichen Umfeld. Doch sowohl im privaten Kreis, als auch auf geschäftlicher Ebene gibt es leider sehr häufig deutliche Defizite bei der Kommunikation. Besonders im geschäftlichen Bereich kann das zu starken Irritationen bei Kunden führen. Wenn es noch dicker kommt, kann die fehlende Kommunikation im Unternehmen sogar dazu führen, dass sich Kunden derart ärgern, dass sie dem Unternehmen den Rücken zudrehen.

Selbst große Unternehmen haben Nachholbedarf in der Marketingkommunikation
Ein in Stuttgart ansässiges Automobilunternehmen, das wirklich jedes Kind kennt, dient in diesem Fall als Beispiel wie wichtig es ist, die Mitarbeiter des eigenen Unternehmens darüber in Kenntnis zu setzen, welche Marketingmaßnahmen durchgeführt werden und was die Ziele dahinter sind. Das gilt insbesondere für den Fall, dass außergewöhnliche Marketingkampagnen geplant werden, die nichts mit dem alltäglichen Kerngeschäft zu tun haben. Denn überlegen Sie einmal selbst, was wohl in einem Kunden vorgeht, der einen total emotionalen Werbespot sieht, sich daraufhin an das Unternehmen wendet, um die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, die Mitarbeiter allerdings noch nicht einmal das Modell kennen, von dem Sie sprechen und das, obwohl sich der gesamte Werbespot rein um dieses besagte Modell dreht…

In dem Werbespot geht es um einen alten Traktor, eines Premiumherstellers aus dem Automobilbereich. Dieser in Zuffenhausen ansässige Automobilkonzern hat von 1956 bis 1963 nicht nur Automobile, sondern auch Traktoren hergestellt.

Ein älterer Mann ruft im Porsche Zentrum an und möchte sein Fahrzeug zur Wartung anmelden und teilt gleichzeitig mit, dass der Anlasser manchmal hängenbleibt. Die Servicemitarbeiterin fragt den Anrufer, um welches Fahrzeug es sich handelt.

Anrufer: „Um einen Porsche. 111 – P111.“
Servicemitarbeiterin: „Meinen Sie 911? Ist es ein Cabrio oder ein Coupe?“
Anrufer: „111 Diesel, Cabrio.“

Etwas verdutzt winkt die Servicemitarbeiterin einen Kollegen herbei. Dieser liest auf dem Bildschirm folgendes: „P111 Diesel Cabrio ??? Anlasser defekt!

Er überlegt kurz, schmunzelt und nickt. – Lässt dann etwas ältere, leicht verstaubte Aktenordner holen, sucht gemeinsam mit einem Kollegen am PC den Anlasser heraus. Dann wird im Autohaus alles vorbereitet und der Kunde erwartet. Kurz darauf fährt ein etwas älterer Herr mit einem Traktor vor. Die Mitarbeiter lächeln und scheinen sich zu freuen, so ein seltenes Exemplar zu Gesicht zu bekommen. Schließlich bekommt der Kunde einen Anlasser in Originalverpackung gezeigt, bevor dieser zögerlich den Schlüssel seines Traktors übergibt und mit einem Sportwagen vom Hof fährt.

Den Werbespot haben wir hier für Sie: https://www.youtube.com/watch?v=R8-9oIq1hxw

Ein rundum gelungener Werbespot, der bei jedem Autoliebhaber total unter die Haut geht. Für mich persönlich definitiv einer der Top 3 Werbespots, die ich jemals gesehen habe. Er zielt total auf die emotionale Ebene ab und die Emotionen werden auch beim Zuschauer geweckt, genau wie es gewünscht war.

Es sollte transportiert werden, dass dieser Premiumhersteller seinen Kunden einen überragenden Service bietet und über viele Jahre hinweg die Ersatzteile bereithält, um seinen Kunden auch einen Premiumservice bieten zu können.

Die Marketingkommunikation ist definitiv verbesserungswürdig
Nicht ganz premium war die interne Marketingkommunikation in diesem Fall, wie ich finde. Denn dieser rundum gelungene Werbespot kam bei der Zielgruppe extrem gut an, er wurde sogar an mehreren Stellen freiwillig geteilt und damit weiterverbreitet, was bei Werbung ziemlich selten der Fall ist.

Obwohl dieser Werbespot schon etwas älter ist, kennen ihn nur wenige Mitarbeiter des Unternehmens. Wir haben vor einigen Wochen den Test gemacht und in mehreren Porsche Zentren in ganz Deutschland angerufen, um einen Termin zur Wartung für „unseren P111“ zu vereinbaren. Von ganzen 11 Anrufen wussten tatsächlich nur in 2 Filialen irgendwelche Mitarbeiter mit dieser Bezeichnung überhaupt etwas anzufangen, allerdings niemand auf Anhieb. Es ging sogar soweit, dass ich mehrfach gefragt wurde, wen ich denn auf den Arm nehmen wollte…

Hier hätte meiner Meinung nach Porsche sehr gut daran getan, diesen Werbespot intern zu kommunizieren, was auch sehr einfach möglich gewesen wäre. Es wäre ja schon ausreichend gewesen, die Geschäftsführer der einzelnen Filialen darauf hinzuweisen, dass dieser Werbespot ausgestrahlt wird. Diese hätten dann dafür sorgen können, dass sich jeder Mitarbeiter, der für das Unternehmen tätig ist, dieses Werbevideo zu Gesicht bekommt. Schließlich beträgt die Dauer des Spots nicht einmal 2 Minuten.

Jedes Unternehmen ist nur so gut, wie seine Mitarbeiter
Sie sehen, wie wichtig es ist, offen mit den Mitarbeitern umzugehen und diese auch mindestens über Marketingmaßnahmen zu informieren, besser noch, sie gezielt in Marketingmaßnahmen einzubinden und die Idee dahinter zu kommunizieren. Das hat gleich mehrere Vorteile:

Es kann für Mitarbeiter nochmal einen deutlichen Motivationsschub bedeuten.
Sie bekommen vielleicht wichtige Tipps und Hinweise, die Sie sonst nicht erhalten hätten.
Mitarbeiter fühlen sich gewertschätzt, wenn sie ein Stück weit ein „Mitspracherecht“ haben.
Der Mitarbeiter gerät nicht in unangenehme Situationen dem Kunden gegenüber.
Der Kunde hat nicht den Eindruck, mit einem weniger kompetenten Mitarbeiter zu sprechen.
Jedes Unternehmen ist nur so gut, wie seine Mitarbeiter. Daher sind die Mitarbeiter das „wertvollste Gut“ eines Unternehmens. Achten Sie daher auf eine gute Mitarbeiterkommunikation und verbessern Sie Ihr Unternehmen hierdurch ganz gezielt.

Es handelt sich hierbei um ein recht einfaches, aber extrem effektives Mittel, denn nur wenige Unternehmen sind in diesem Bereich wirklich stark. Genau diesen Aspekt können Sie hervorragend zu Ihrem Vorteil ausnutzen.